Buyer Personas: o que é uma persona e como criar para o seu negócio

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Publicado em: 17 de junho de 2016 - Atualizado em: 10 de novembro de 2017

Você já deve ter sentido a sensação de adquirir um produto ou um serviço que parecia feito para você. A verdade é que ele não só parecia como realmente havia sido projetado para você. Alguém definiu um perfil semelhante ao seu como ideal e criou aquilo que chamamos de Personas. Dessa forma, um produto foi feito pensado em você. Nós criamos um guia fácil de como criar buyer personas pra que você entenda e possa criar as suas, vem com a gente!

Uma boa estratégia de marketing e conteúdo começa pela criação de uma boa persona. Afinal, não é possível criar e executar estratégias para um desconhecido. Seria o mesmo que jogar dinheiro fora. Mas por onde começar? Afinal, como criar personas?

O que é uma buyer persona

Uma persona ou buyer persona nada mais é do que uma representação, uma figura, criada com as características, hábitos e necessidades, além de outras coisas, para auxiliar no entendimento do seu cliente. Em suma, é uma representação fiel daquele cliente ou comprador ideal. Definimos personas para criar produtos e conteúdos altamente específicos. A ideia disso tudo é ter um rumo, um norte ao invés de fazer algo genérico com baixíssima performance e difícil mensuração. Com personas bem definidas, suas estratégias de geração de leads ficarão muito mais eficientes.

Porque eu devo criar Personas

Como citado acima, a Persona, ou Buyer Persona, irá nortear nossa estratégia de marketing e ditará toda a linha de comunicação que seguiremos. Você deve criar personas para ter uma referência na criação de conteúdo e tomada de decisão. Uma vez tendo a sua persona, fica bem mais fácil montar suas pautas de conteúdo, saber os canais em que se vai trabalhar, criar estratégias de e-mail marketing, etc.

Buyer Persona x Público Alvo

Muita gente se perde nesse ponto e acaba confundindo ou achando que é a mesma coisa. Um público-alvo é muito amplo, sem especificações, apenas dados muito abrangentes. Poderíamos definir como um público-alvo a seguinte definição: “25-30 anos de idade, formados, moram no Brasil, mais especificamente em São Paulo, ganham em média R$1.000,00 a R$15.000,00 reais”. Já uma persona possui hábitos específicos, características definidas, diferente de um público-alvo. O grande segredo da criação de personas é que elas não se sustentam em suposições, apenas em certezas.

Exemplo do que é uma Persona

Nome: Jon Snow
Cargo: CEO/Sócio
Idade: 29 anos
Segmento: Empresa B2B
O que faz no trabalho: Gerencia sua empresa B2B ao mesmo tempo que precisa planejar e executar as ações de marketing. É responsável pelo crescimento da empresa e por analisar as métricas de Marketing.
Objetivos: Fazer a empresa se tornar referência, autoridade. Dar mais estabilidade para processo de vendas.
Desafios e problemas: Precisa melhorar o resultado das ações em curto prazo, mas possui pouca verba.
O que podemos fazer: Implementar uma estratégia eficiente de Inbound Marketing, para acompanhar objetivos, metas e desafios da empresa. Somado a análise de estatísticas, acompanhamento.

Como criar personas

Por onde começar?

Para que possamos criar uma Persona, primeiro é preciso basear-se em dados e estatísticas que nos dirão quais as características e necessidades comuns entre seus clientes. Para isso, nada melhor que recorrer ao próprio usuário do seu produto. De preferência clientes mais recentes, ou potenciais clientes, pois estão com a memória fresca em relação aos seus objetivos com o serviço. A seguir algumas dicas de perguntas que podem ser feitas durante essa entrevista ou questionário. Pode-se acrescentar ou retirar perguntas de acordo com o mercado abordado. O objetivo é extrair ao máximo seu estilo de vida, preferências, gostos e aspectos da sua personalidade.

Faça uma entrevista

Durante a entrevista selecione as melhores perguntas relacionadas a cada uma das etapas do processo de compra e das informações demográficas e pessoais de cada cliente. É preciso ter uma base de conhecimento sobre a função que ela exerce e aonde seus serviços podem ser úteis, assim é possível criar perguntas diretas e objetivas, o que ajudará na criação da persona.

Quais campos de conhecimento devem ser abordados?

Colete dados demográficos

Coletar informações demográficas irão lhe auxiliar na construção da identidade da persona. Às vezes não compreendemos alguns comportamentos dos nossos clientes por desconhecermos o contexto e a rotina em que eles estão inseridos. Deve-se ter a consciência que certas perguntas podem ser constrangedoras ou invasivas, portanto é necessário pensar na melhor maneira de extrair essas informações. Muitas vezes os questionários permitem maior conforto e confiança na hora de responder perguntas. Criar faixas etárias é uma ótima forma para isso. Além da faixa etária podemos segmentar por outros termos com essas perguntas:

  • Área de trabalho?
  • Se é casado ou não?
  • Aonde mora?
  • Cargo, faixa e renda?
  • Como é a sua rotina de trabalho?
  • Idade?
  • Tem filhos?
  • Tarefas?
  • Frustrações?
  • Responsabilidades?
  • Principais hábitos?

Tenha com clareza o objetivo do cliente

A principal função na prestação de serviço ou na venda de um produto é ajudar a solucionar problemas. Portanto, é necessário compreender quais os objetivos do cliente, o que ele valoriza e quais suas aspirações em relação ao seu serviço. Sabendo suas expectativas, é mais fácil para surpreendê-lo. Essas perguntas podem te ajudar na hora de obter um retorno sobre esse objetivo:

  • Como e por que você escolheu a nossa empresa?
  • Quais suas expectativas quando nos contratou?
  • Quais benefícios e vantagens você considera fundamentais para nossa empresa?
  • Quais aspectos você mais valoriza em um produto?

Descubra o processo de compra

Compreender o processo que levou seu cliente a adquiri o produto/serviço é fundamental na hora de pensar estratégias para otimizar essa relação. Nesse momento, é a hora de compreender dificuldades, vantagens e desvantagens do seu produto ou serviço, repensar estratégias, focos de atenção, direcionamento, indução, etc.

Conheça os hábitos de pesquisa e estudo do seu cliente. Assim será possível ter uma maior compreensão da sua falta de informação ou conhecimento, na hora de criar o perfil de um consumidor ideal. Perguntas simples podem te ajudar a descobrir o processo de compra do seu cliente, o que te ajudará a criar uma persona com dados mais detalhados. veja alguns exemplos:

  • Conte-nos como foi o processo de compra do nosso serviço.
  • Como chegou a conhecer a empresa?
  • Quais aspectos lhe chamaram atenção?
  • Houve alguma dúvida?
  • Há alguma crítica?
  • Qual forma você prefere ser atendido? (telefone, e-mail, pessoalmente, etc ).
  • Você considerou outras opções? Se sim. O que levou a descarta-las ?
  • Quais fontes lhe auxiliaram na busca de informações?
  • Como foi a sua experiência de compra?

Obtenha Feedbacks

Para encerrar a entrevista é preciso saber o nível de satisfação do usuário (se o entrevistado já for seu cliente). O que deve ser mantido, e o que deve ser melhorado. Se O usuário ainda não for seu cliente, busque informações sobre as suas antigas experiências no mercado. Podendo aprender não só com o seu erro, mas também o erro dos outros. Seja objetivo e utilize perguntas diretas para recolher seus dados.

  • O produto superou suas expectativas?
  • Supriu suas necessidades?
  • Com qual frequência você utiliza o serviço?
  • Você adquiriu algum conhecimento novo, após conhecer nosso serviço?
  • Alguma coisa que eu não foi perguntada, que tenha influenciado sua decisão de trabalhar conosco?
  • Algo a acrescentar na entrevista?

Organize informações

Após a coleta de dados está na hora de organizar as informações. Nessa etapa, devemos separar os dados, compara-los e analisá-los. O objetivo é criar um avatar completo, com nome, idade, quantos filhos, onde mora, o que faz, etc. A fim de visualizar melhor o seu prospect. Nessa etapa devemos compilar as informações. É possível a formação de mais de um padrão, o que significa a existência de mais de um público que se interessa pelo seu serviço, ou seja você poderá ter mais de uma persona.

Descreva o perfil

Por fim, iremos construir o perfil do nosso avatar.  Nele deve possuir todos os dados relevantes da pesquisa feita. A visualização do perfil da persona deve ser clara e concisa, para que possa funcionar como uma ferramenta rápida e pratica na hora da criação de produtos e conteúdos direcionados. É preciso conter desde os dados demográficos, como nome, idade, onde mora, foto, nível social, cargo, mercado, a informações que podem ser úteis como: As aspirações e expectativas com o serviço, a definição e os desafios do problema, onde o serviço será útil, etc.

Exemplo de descrição de persona - Como criar personas

E aí? Ajudou?

A criação de personas visa nortear a criação de uma campanha de marketing. Nela é possível avaliar o que, quando, e onde deve-se focar para obter os resultados desejados com seu cliente. O grande objetivo é não se perder durante todo o processo de elaboração de um produto ou conteúdo, já que o foco no usuário perpetua todas as fases de processo. Utilize a criação de personas como ferramenta para potencializar os resultados da sua empresa, e a satisfação de seu cliente, não perder o foco investindo em prospects que não lhe trarão retorno.

E aí, ficou alguma dúvida? Deixa aqui que a gente te ajuda.

Olá
Eu sou o

Estudante de Design de Produto na UEMG ( Universidade Estadual de Minas Gerais – Escola de Design ). Através da Escola SAGA – arte digital, design e efeitos visuais, aprende a parte gráfica. Apaixonado por desenhos, esculturas, música, poesia, entre diversas expressões artísticas.