Funil de Vendas: o que é e como utilizar

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Publicado em: 1 de dezembro de 2017 - Atualizado em: 6 de dezembro de 2017

Vital para a saúde da sua empresa, o Funil de Vendas é uma ferramenta importante para deixar sua operação mais previsível e escalável. Com ele você terá mais entendimento sobre a performance do seu departamento comercial e de marketing. Além disso, o funil de vendas servirá para orientar a sua produção de conteúdo, o que é muito necessário, principalmente em tempos onde as pessoas querem, e podem, conhecer o seu produto antes de comprá-lo.

O que é o Funil de Vendas

O funil de vendas é um processo que acompanha o cliente durante a jornada de compra do consumidor, ou seja, é uma forma inteligente de mapear e monitorar o seu cliente desde o momento em que ele tem o primeiro ponto de contato com a sua marca, produto ou serviço, até a compra. É dividido em 3 etapas: Topo do Funil (ToFu – Top of the funnel), Meio do Funil (MoFu – Middle of the funnel) e Fundo do Funil (BoFu – Bottom of the funnel). Geralmente, é representado por uma pirâmide invertida.

Anteriormente, o funil era utilizado somente pelos profissionais de vendas, em um tempo onde as informações eram limitadas e os departamentos de marketing e vendas não trabalhavam de maneira integrada.

Naquela época, o processo de venda era muito influenciado pelo vendedor, pois não havia tanta informação disponível como temos hoje pela internet. Assim, o vendedor era o responsável por educar o cliente sobre um produto ou serviço, pois ele era a autoridade no assunto.

Para ilustrar, pense na compra de um carro. Hoje, é muito fácil conhecer um carro pela internet. Antes de ir à concessionária, já sabemos o seu consumo de combustível, preço de revenda, assistimos a reviews, entre muitas outras informações.

Até pouco tempo atrás, as pessoas não tinham muito conteúdo disponível ou, quando tinham, não era fácil e acessível. Então, o cliente entrava em uma loja e o vendedor fazia todo esse processo: explicava como funcionava o motor, qual era o consumo do carro, sua aerodinâmica, entre outros.

Funil de conversão - O que é inbound Marketing

 

Desenvolvendo um funil de vendas

Conhecer o cliente é muito importante quando temos um negócio. Mas não somente o seu perfil. É preciso entender a maneira correta de se relacionar com ele em cada etapa da jornada de compra.

Convencer um cliente de que sua solução é a melhor não é algo tão simples como costumava ser. É necessário construir valor para que o preço não seja um problema.

E nada melhor do que entregar a ele exatamente o que ele precisa (ou algo a mais) até chegar ao real momento de fechar a venda!

Agora, já está mais do que provada e comprovada a importância da inserção de um funil de vendas no seu processo. Então, vamos é hora de aprender como trabalhar e desenvolver seu funil.

Primeiro, tenha em mente que a alimentação do funil de vendas é feita com conteúdos diversos, criados diretamente para seu público-alvo. E, para isso, é necessário que você saiba o estágio da jornada de compra que seu público se encontra e também que você tenha personas bem definidas. Então, com base nisso, você alimenta sua base com conteúdos, que serão divididos para o topo, o meio e o fundo do funil. Vamos lá!

Funil de vendas - Estágio do cliente

Topo do funil (ToFu)

O Topo do Funil é aporta de entrada para o processo de compra da sua empresa. É bastante amplo e composto pelos visitantes do site, ou seja, pessoas que ainda estão em um estágio inicial de compra. Nessa fase, os visitantes ainda estão no processo de aprendizagem e descoberta. Estão interessadas por temas específicos não sabem que tem um problema ou ainda o compreendem pouco.

Os conteúdos devem ser de fácil entendimento, pois no topo do funil o ideal é resolver problemas rápidos e educar o visitante sobre temas, até então, obscuros. O cuidado aqui, fica para a relevância. Baixa profundidade não significa conteúdo ruim. E o Google não gosta de conteúdos ruins. Você deve escrever algo que realmente seja útil para quem está lendo. Listamos algumas ferramentas para você promover conteúdos de Topo de Funil:

Mídias sociais

Atrair tráfego para o seu site é primordial nessa etapa. Dessa forma, redes sociais como o Facebook e Instagram são ótimos canais para promover seu conteúdo, seja de maneira paga ou orgânica.

Blog

O blog será utilizado em toda a sua estratégia de marketing de conteúdo, pois ele será responsável por abrigar boa parte do seu conteúdo. Ele é importante, pois contribui muito para a estratégia de SEO. Além disso, o blog deve ser o canal principal do seu conteúdo, pois é uma plataforma proprietária, ou seja, é sua. Todo o conteúdo deve ser compartilhado a partir dele. Ações isoladas de transmídia devem ser pensadas para interagir com a sua audiência e fomentar o tráfego para esse canal.

Email Marketing e newsletter

É como diz o ditado: “O dinheiro está na lista de e-mail”. Uma maneira legal de começar a se relacionar com os visitantes e convertê-los em leads é por meio da assinatura de uma newsletter, que é um boletim informativo. Nele você pode inserir os últimos posts do blog, possibilitando ao lead que acompanhe o que você publica.

É uma oportunidade de iniciar um relacionamento com a sua audiência. Mas cuidado, a periodicidade da newsletter e a frequência de envio de e-mails deve ser pensada com muito cuidado para não cansar o lead.

Meio do funil (MoFu)

Nesse estágio do funil, o lead já consumiu alguns conteúdos, provavelmente baixou algum material e já está naquele momento de reconhecimento do problema, fase importante a jornada do consumidor. Nosso papel é nutri-lo com um conteúdo mais denso e ficar atento à qualidade desse lead, ou seja, o quão próximo da sua persona ele está.

Uma ferramenta muito utilizada na qualificação de leads é o Lead Scoring, uma pontuação dada aos leads atribuída na medida em que ele vai convertendo, com base nas suas informações. Um bom exemplo é o cargo. Quando o lead faz uma conversão e você coleta seu cargo, pode pontuá-lo caso esteja alinhado com a persona.

Conteúdos mais informativos como infográficos e e-books são ótimas opções para começar a conduzir o seu lead ideal para a próxima etapa no funil. Algumas ferramentas para se trabalhar no meio do funil:

Blog: Posts mais densos

Posts em blog continuam sendo uma importante ferramenta nessa etapa do funil. Porém, agora é necessário que o seu conteúdo seja mais aprofundado, pois esse público já possui um conhecimento básico sobre o assunto. Então, crie um conteúdo mais rico, apresentando soluções para determinados problemas. E sempre coloque um bom CTA.

Automação de marketing e nutrição de leads

A Automação e a nutrição vão acompanhar o seu processo de vendas desde o início. Mas é importantíssimo que, na medida em que os leads avançarem no funil, seu fluxo se adapte. Fique sempre atento e evite poluir a caixa de entrada do seu lead. Uma nutrição adequada, planejada e com devido acompanhamento, contribui muito para sua estratégia.

E-book e materiais ricos

E-books são uma das melhores ferramentas indicadas para falar de assuntos mais profundos de uma maneira mais detalhada. Além de oferecem uma leitura mais amigável.

Além dos e-books podemos citar também whitepapers, infográficos, pesquisas e diversos outros materiais ricos, que trazem o conteúdo que seu público busca e de uma maneira mais densa, contando com o auxílio de grafismos, exemplos, estatísticas e outras abordagens – tantas quantas seu tipo de conteúdo permitir.

Uma atenção especial para o Design dos seus materiais. Crie peças atrativas, mas que foquem sempre na experiência de consumo do conteúdo.

Dessa forma, é muito interessante que esse material rico tenha uma boa diagramação, contenha ilustrações e outros compostos gráficos que sejam capazes de prender a atenção do público juntamente com o consumo do conteúdo ali publicado.

Landing page

Muitas pessoas confundem o conceito de Landing Page, as nossas queridas páginas alvo. LPs, como também são conhecidas, são páginas específicas para conteúdos específicos, com um alvo específico. Essas páginas são destinadas à conversões específicas. Ótimas para você divulgar seus materiais ricos ou páginas de serviço, produtos ou conversão.

Landing Pages devem ser feitas seguindo boas práticas de UX e de Otimização de Conversão (CRO). Podemos destacar algumas para você criar a sua:

  • Tenha um bom CTA e um headline matador já na primeira dobra da página.
  • Seu headline deve ter um bom copywriting e estar associado com a dor da sua persona.
  • Utilize depoimentos e estatísticas.
  • Tenha um design agradavel
  • Poucos ativos linkaveis como menus, por exemplo.
  • Evite distrair o usuário com conteúdos irrelevantes.
  • Utilize SEO.

Fundo do funil (BoFu)

Agora chegamos ao tão esperado Fundo do Funil, onde os leads já estão em nível mais avançado de relacionamento ou já deram a chamada “levantada de mão”, ou seja, já acenaram com a possibilidade de fechamento de negócio. Nesse ponto, você pode falar abertamente e sem rodeios sobre sua empresa, produtos, serviços e soluções.

Aqui, sua empresa deve se posicionar e mostrar ao lead a melhor solução para o problema dele, pois, uma vez que a decisão de compra já é real, seu cliente já pesquisou concorrentes.

Assim, algumas conteúdos interessantes para se utilizar nesse último estágio do funil são:

Cases

Nada melhor para provar seu valor do que uma história bem contada de um resultado comprovado. E o melhor, avalizado por alguém que interessa muito o seu lead: Um cliente, como ele.

Use seus cases de sucesso para mostrar para seus potenciais clientes como sua empresa pode trazer esses mesmos resultados pra eles. Isso aumenta a confiança e como a gente bem sabe, pessoas compram de quem elas confiam.

Webinars

O webinar de venda nada mais é do que uma interação por vídeo com seus leads, seja ele ao vivo ou não. É uma espécie de palestra ou workshop, onde você conta, de fato, um case ou mostra como a sua solução funciona, porém de maneira mais orgânica, afinal, é você ali falando.

 

Conclusão

Não deixe de implementar o funil de vendas na sua gestão, pois ela te dará uma visão holística sobre como a sua empresa performa em relação aos leads que chegam, ou seja, você será capaz de medir o potencial de transformar visitantes em clientes.

Além disso, você terá uma compreensão maior sobre como o seu processo de vendas impacta no seu funil, gerando insights melhores de melhoria.

Ficou alguma dúvida? É só comentar que a gente respode ou tenta ajudar.

Olá
Eu sou o

Um cara tranquilo que gosta de códigos e estratégia. É empreendedor, co-fundador da Agência Assoweb. Trabalha com SEO, Marketing Digital, Front-end, Back-end e Design. Adora ler, escrever, jogar futebol e tomar café. Ama sua família e é músico nas horas vagas!