O que é Fluxo de Nutrição de Leads e como utilizar

Escrito por

Publicado em: 8 de abril de 2020

Um Fluxo de Nutrição de Leads, no marketing digital, é um processo do inbound marketing que tem o objetivo de nutrir os leads, fazendo com que avancem na jornada de compra até se tornarem clientes. Resumindo, é levá-los do ponto A para o ponto B, o que em muitos casos significa converter leads em clientes.

Hoje, temos muitas maneiras de oferecer conteúdo para nossos visitantes e leads. Por isso, a informação possui um acesso muito facilitado e faz com que empresas e gestores de marketing caiam em uma armadilha: acreditar que esse volume significa acesso.

Muitas vezes, são produzidos inúmeros conteúdos, muitos de ótima qualidade, mas que não contribuem para a geração de negócios de forma efetiva. Ou seja, não geram vendas ao fim de uma jornada.

Assim, o fluxo de automação resolve esse problema. Bem estruturado, vai te ajudar a envolver o seu lead, mantendo um relacionamento produtivo e com potencial de gerar benefícios para os dois lados.

Buscar construir e manter um relacionamento com essas pessoas, que mostraram interesse por seus conteúdos e serviços, é imprescindível. Então, para que você entenda como funciona o processo do fluxo de nutrição de leads, vamos abordar os seguintes tópicos hoje:

  • O que é um lead;
  • O fluxo de nutrição aplicado à jornada de compra;
  • Como fazer um fluxo de nutrição;
  • Dicas para turbinar seu fluxo;
  • E muito mais.

Com isso, acompanhe abaixo e aprenda o que fazer para implementar essa estratégia!

O que é um lead?

Leads são pessoas que demonstraram interesse no seu produto ou serviço, preenchendo um formulário online ou interagindo em chats, deixando assim seus dados de contato.

Dessa forma, observe abaixo um dos formulários do site da Assoweb, utilizado para captar conversões:

ebook glossário de marketing assoweb

Esse tipo de estratégia é uma das mais comuns, sendo utilizada para captar o e-mail e informações pessoais ou comerciais de quem visitou seu site. A ideia aqui é oferecermos algo de valor à pessoa e que faça sentido com os desafios e dores que ela possa ter. Então, a sacada nesse ponto é conhecer muito bem sua persona.

Nem sempre os leads vão estar no momento ideal de compra. Na verdade, devemos possuir estratégias adequadas para cada fase da jornada de compra. Com isso, conduzimos o lead até a etapa final do funil, que é a venda.

E o desafio está justamente aí: fazer uma boa nutrição de leads ao longo dessa jornada e, no momento certo, convertê-lo em cliente. Um lead, como potencial cliente que é, precisa perceber o quanto o seu produto ou serviço é essencial a ele.

Nesse sentido, é papel do marketing digital educá-lo com conteúdos que o façam avançar nessa jornada. E é aí que entra o fluxo de nutrição de leads! Captar um lead não é o bastante; a meta aqui é saber como guiá-lo ao passo final: a tão esperada decisão de compra.

Sugerimos a leitura abaixo, caso você queira se aprofundar em geração de leads:
O que é um lead e como gerar leads qualificados.

O fluxo de nutrição aplicado à jornada de compra?

O desafio central de um fluxo de nutrição é fazer com que o lead, ao longo da jornada, aprenda com você sobre as soluções e, com isso, perceba o quanto a sua empresa pode ajudá-lo.

Se esse fluxo obtiver êxito, a venda será muito mais consultiva e as objeções serão facilmente quebradas, uma vez que o lead entende que a sua solução possui sinergia com os desafios dele. Sem um fluxo, o relacionamento não acontece e tudo fica mais difícil.

Imagine que uma das suas dores é fazer o seu negócio vender mais utilizando a internet. Você vê um anúncio legal no Instagram ou Facebook e decide baixar aquele conteúdo, pois ele faz todo sentido para você.

Mas, depois disso, você nunca mais recebe nada daquela empresa, deixando de fazer sentido. Essa é uma das maiores falhas do marketing de relacionamento (inbound marketing): não encurtar a distância entre soluções e desafios. Dessa forma, a relação esfria e abre espaço para que a concorrência assuma esse papel.

A situação acima é uma das maiores falhas que podem surgir em uma estratégia de marketing digital. Pois, independentemente de a experiência de compra ser totalmente digital, física ou mista, nós buscamos atenção e confiança.

Geralmente, não gostamos do vendedor pegajoso, mas também sentimos quando não somos bem atendidos. Além disso, não compramos de quem não nos inspira confiança.

Um fluxo de nutrição bem feito atua muito bem nas lacunas deixadas ao longo do processo de compra, pois promove atenção e gera confiança no momento em que entrega ao lead conteúdo de valor em uma frequência agradável.

Para elucidar esse paralelo entre o funil de vendas e a jornada do consumidor, veja a imagem abaixo do funil de vendas tradicional:

funil de vendas

Consegue perceber como as etapas do funil e as fases da jornada de compra estão intimamente conectadas? Entender bem essa imagem é a base para criar um bom fluxo de nutrição para sua estratégia de inbound marketing.

Como fazer um fluxo de nutrição de leads

Criar um fluxo de nutrição de leads exige planejamento. Não é simples, mas também não é um bicho de sete cabeças. O segredo está na sua estratégia de conteúdo. O fluxo nada mais é do que uma ferramenta para fazer com que o seu conteúdo chegue de maneira lógica, estratégica e sincronizada ao lead.

1. Defina um objetivo alinhado ao plano de marketing

A primeira etapa é definir um objetivo específico para o fluxo. Revisite o seu planejamento de inbound marketing e veja em qual ponto esse fluxo se encaixa e qual será o seu papel na estratégia. Exemplos para te ajudar nesse processo:

  • Gerar leads qualificados com base em uma persona
  • Foco em pós-venda e retenção
  • Foco em Up-sell e Cros-sell
  • Reaquecer uma parcela desengajada de leads.
  • etc

2. Cruze o objetivo com a estratégia de conteúdo

Se o seu lead baixou um conteúdo de topo de funil, por exemplo, ele provavelmente está naquela fase de aprendizagem e descoberta. Dê a ele mais informação, aprofunde um pouquinho e, então, instigue o lead a aprender mais sobre o problema.

Um bom exemplo: imagine que você vende uma consultoria em gestão de equipes e seu lead acaba de baixar o seu mais novo ebook Como reter talentos e diminuir o seu turnover. Assim, um ótimo conteúdo para dar sequência seria algo que se aprofunde no turnover e como se dá o impacto em novos talentos. Ou, até mesmo, o que novos talentos valorizam em uma empresa.

Assim, você precisa conectar os assuntos e avançar no tema. A ideia é que você entenda qual é a dor e a demanda de conteúdo em cada fase da jornada/funil de compra.

Uma boa sacada é saber exatamente qual o nível de conhecimento sobre a sua solução que o cliente deve ter para entender o seu valor. Feito isso, você vai ter o ponto de partida e o de chegada. Divida isso em etapas e encaixe os conteúdos correspondentes. Bingo!

Se você mapeou bem a persona, criou conteúdos de valor e caprichou no copywriting para melhorar as taxas de abertura, não tem erro. Vai funcionar!

3. Defina a periodicidade dos emails, com cuidado

Como falamos acima, gostamos de atenção, mas dispensamos aquele vendedor insistente, que enche o saco o tempo inteiro, louco para nos empurrar a venda a todo custo.

Com certeza você já passou por isso no seu e-mail. Tudo o que foi dito aqui é de suma importância, mas se você não souber dosar, a estratégia terá um efeito ruim. Então, não encha a caixa de e-mails do seu lead com coisas que não fazem sentido. Leve em consideração as interações e respeite o comportamento dele.

Teste intervalos diferentes e use a automação, que trataremos a seguir, a seu favor.

4. A Automação de Marketing é sua amiga

Uma das maravilhas do marketing digital são as ferramentas que temos disponíveis e que nos permitem turbinar as estratégias. Ferramentas de automação como RD Station, por exemplo, nos permitem configurar todo o fluxo no sistema e automatizar todo esse processo.

Entre as vantagens, destacamos algumas:

  • Qualificar o lead com base em seu comportamento
  • Atribuir uma pontuação (Lead Scoring)
  • Fazer a passagem de bastão para o time de vendas
  • Mudar o lead de fluxo para corrigir rotas

Em suma, além de operacionalizar a estratégia, você gera dados interessantes que podem ser usados no seu marketing.

5. Tenha uma condição de saída

Não deixe seu lead em loop infinito. Conclua o seu fluxo e, se necessário, encaixe o seu lead em outros fluxos mais apropriados para o momento. Para um fluxo de geração de oportunidades de venda, você pode considerar a qualificação ou a levantada de mão (demonstração clara de interesse) para passar o bastão para o time de vendas.

É importante ter essa conclusão para analisar os resultados e não saturar o lead com excesso de informação. Assim, lembre-se, o objetivo é levá-lo do ponto A ao ponto B e não inseri-lo em uma estrada sem fim.

6. Documente o seu fluxo

Como boa prática, documente o seu fluxo e melhore-o, sempre que possível. Separamos uma imagem ilustrativa e que pode variar de acordo com o seu contexto, mas que ilustra o processo de um fluxo de nutrição simples.

fluxo de nutrição de leads

Dicas para turbinar seu fluxo de nutrição de leads

1. Entenda as conversões e personalize

Conhecer o comportamento dos leads vai te dar muita munição para trabalhar. Então, analise o que eles fazem da vida, como a sua profissão, e busque desvendar o porquê do interesse dele nos seus conteúdos, serviços e produtos. A partir desses entendimentos, segmente cada usuário em categorias específicas, de acordo com o que ele procura e o seu estilo de vida. Isso para buscar proporcionar conteúdos personalizados a cada pessoa, o que gerará abordagens bem mais precisas e com mais sucesso.

2. E-mail de boas-vindas

Sempre envie um e-mail de boas-vindas para que o lead se sinta acolhido. Envie o material  que gerou a conversão com tais boas-vindas, agradecendo pelo interesse do usuário. Isso fará com que ele se sinta importante; aposte também em uma linguagem mais informal e direcionada ao singular.

3. Capriche no Copywrite e foque na dor do cliente

Não adianta ter um fluxo incrível, um ótimo conteúdo e não saber vender. Assim, use técnicas de copywrite para instigar o seu lead a sentir aquela dor de forma ainda mais aguda, isso fará com que ele queira resolvê-la ainda mais.

Então, isso significa ter não somente textos persuasivos, mas chamadas e, principalmente, assuntos de e-mails impossíveis de serem ignorados.

Ninguém vai abrir seu email se o assunto for ruim. Assim, a taxa de sucesso da abertura do seu e-mail está diretamente ligada à qualidade do seu assunto.

Foco na Copy!

Algumas vantagens em ter fluxos de nutrição bem feitos

É fato que as chances de vender aumentam exponencialmente quando uma empresa adota a estratégia do fluxo de nutrição. Aliás, há o aumento de 50% no volume de vendas a partir da nutrição de contatos online. Como se não fosse o bastante, segundo o Forrester Research, o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) diminui à medida que as oportunidades aparecem.

E a resposta pra isso é simples: relacionamento! Se você é interessante e possui audiência, vai funcionar!

Uma das principais vantagens da nutrição de leads é a qualidade que se adquire para a entrega do conteúdo, uma vez que ela se torna otimizada. Além disso, você estará economizando tempo que seria investido em leads desqualificados, e que não iriam para frente.

Enfim, conclusão

Manter fluxos de nutrição de leads é uma excelente maneira de manter um relacionamento com a sua base de contatos. Então, não se esqueça de manter cada coisa em seu lugar, e sempre se guie pelos momentos da Jornada de Compra de cada indivíduo. Além disso, aproveite para ler uma das nossas últimas novidades, sobre a importância das notificações push. Ela vai te ajudar a diversificar a entrega de conteúdo 😉

Se o usuário demonstrar interesse e abrir o conteúdo mais aprofundado, é hora de marcá-lo como oportunidade!

E se você precisar de uma ajuda mais profissional é só bater um papo com a gente!

Um cara tranquilo que gosta de códigos e estratégia. É empreendedor, co-fundador da Agência Assoweb. Trabalha com SEO, Marketing Digital, Front-end, Back-end e Design. Adora ler, escrever, jogar futebol e tomar café. Ama sua família e é músico nas horas vagas!